「営業・渉外の担当になった」
その瞬間から、気持ちが重くなっていませんか？
- 押し売りみたいで嫌だ
- 断られるのが怖い
- 雑談が続く自信がない
- そもそも自分は向いていない気がする
この記事では、営業・渉外が初めてで不安な人に向けて、「考え方」と「最初の一歩」を具体的に整理します。
営業＝押し売り？ そのイメージが不安の正体
「営業」と聞くと、新商品が出たときだけ訪問する・とにかく売り込む・断られてもしつこく粘る、そんなイメージを持っていませんか？
実際、若手の営業担当者からはこんな声がよく聞こえてきます。
- お願いセールスはしたくない
- 雑談が続かない
- 断られたら、もう行けない
- 説明する前に“興味ない”と言われる
- 上司に相談すると数字を詰められる
こうした不安の多くは、“営業は売ることが仕事”という誤解から生まれています。
営業がつらいのは「成功率が低い」から
事務作業は、基本的に“ミスをしないこと”が前提です。
成功率はほぼ10割。
一方で営業はどうでしょうか。
- 成功率は1割程度のこともある
- 商談中に「必要なさそうだな」と感じる
- 「ご検討ください」と言っても連絡は来ない
これでは、多くの人が「自分は営業に向いていない」と思ってしまうのも仕方ありません。
でも安心してください。営業は“うまくいかないことが前提”の仕事です。
失敗することが前提だからこそ、落ち込む必要はないのです。
営業力を上げる最初の目標は「売ること」ではない
では、どうすればよいのでしょうか。正解は一つではありませんが、まずはこの目標から始めてみてください。
「お客さまに怒られない関係をつくる」最初はそれだけで十分です。
- この人は無理に売らない
- この人はちゃんと話を聞いてくれる
- この人は安心できる
そう思ってもらえることが第一歩です。
そのためには、適度な自己開示も有効です。ただし、自分の話ばかりして相手の話を聞かないのはNG。営業は「話す力」よりも「聞く力」が土台になります。
商品知識より先にやるべきこと
営業を始めたばかりの頃ほど、「まずは商品を完璧に説明できるようにしよう！」と思いがちです。
もちろん知識は大切です。しかし――お客さまが欲しいと思っていなければ、どんな説明も届きません。
まずは、相手の価値観を知ることが重要です。
- 何をリスクだと感じているのか
- 何を大切にしているのか
- その商品にどのようなイメージを持っているのか
相手の判断軸を知らずに説明しても、心には残りません。
最初に目指すべき３つの目標
成果を出している人に共通しているのは、「どうしたら次も会ってもらえるか？」を常に考えていることです。
いきなり同じレベルを目指す必要はありません。まずは次の３つだけ意識してください。
① お客さまの防衛本能を下げる
② お客さまの判断軸を知る
③ 次回の訪問許可を得る
例えば、「ご提案させてください！」よりも「情報提供をさせてください」と言った方が、相手の心理的ハードルは下がります。
営業は“売る交渉”ではなく、“安心できる対話”を重ねる仕事です。
営業はタイミングも重要
営業は成功率が低い仕事です。しかし、会い続けていれば、必ず“タイミング”が来ます。
- ちょうど課題が顕在化したとき
- 体制が変わったとき
- 上司の方針が変わったとき
その瞬間に思い出してもらえるかどうか。それは、日々の関係づくりにかかっています。
「やりたくない」から始めてもいい
雑談が苦手でもいい。
断られるのが怖くてもいい。
しかし、実際にやってみると、とても誠実なお客さま・真剣に相談してくれる経営者・自分の話を待ってくれている人に出会えることも少なくありません。
営業は「向き・不向き」よりも、考え方と積み重ねで伸びていく仕事です。
不安なままで構いません。まずは「情報提供させてください」の一言から始めてみてください。
その一歩が、きっと次につながります。
金融機関で働くあなたには、すでに強みがある
特に金融機関にお勤めの場合は、すでに大きなアドバンテージがあります。
- 組織としての信用
- 長年の取引関係
- 地域でのブランド
ゼロから飛び込み営業をするわけではありません。すでに“行ける先”がある。これは、とても大きな強みです。
まとめ｜営業は「売る仕事」ではなく「信頼を積む仕事」
営業・渉外が初めてで不安な方へ。
- 成功率が低いのは当たり前
- まずは怒られない関係づくりから
- 相手の判断軸を知ることが最優先
- 次も会ってもらえる行動を考える
それでも雑談や断られたときの心の持ち直し方など、たくさん不安なことはあると思います。
その際は、営業の達人たちがどのように考えて行動をしてきたのか、書籍や動画で学んでみるとよいかもしれません。
実際、このブログ記事は以下の書籍を執筆した白戸三四郎氏の研修がベースとなっています。
『営業の悩みが９割なくなる本 不完全情報ゲームを制する経験知移転戦略』
白戸 三四郎 著、四六判 216頁、1,650 円（税込）
営業で成功する方法は一つではありません。
書籍でも動画でも、ぜひご自身の不安を解消する方法をみつけてみてください。
